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2021-06-25 02:59 [ag直播] 来源于:http://www.xg38.cn
导读:备受终端卖场挤压的国内空调企业,从今年开始明显扩大了渠道改革力度。相对于国美、苏宁等连锁卖场势力范围较为薄弱的三、四线市场,高达10亿多人口的消费群体,拥有2800多个县

  备受终端卖场挤压的国内空调企业,从今年开始明显扩大了渠道改革力度。相对于国美、苏宁等连锁卖场势力范围较为薄弱的三、四线市场,高达10亿多人口的消费群体,拥有2800多个县城和5万多个乡镇的市场空间让空调企业窥见了新的利润增长点。

  和在大中型城市与终端卖场孤独战斗着的格力空调相比,国内更多的企业宁愿选择了躲避,而即使格力也因一线市场份额萎缩而力渐不支,转向三、四线市场。诸多厂家纷纷转战,这是否昭示了国内企业放弃了在一线城市反抗终端卖场挟持的努力,而甘愿集体堕落呢?

  同样是挥师“下乡”,长虹、TCL、美的、志高、海信、新飞等空调企业都不约而同表示要在三、四线市场有所作为。作为曾经的“处女地”,上个世纪90年代大家电产品蜂拥进入至今却沉寂无声、战果渺渺,这给空调企业布局三、四线市场的前景留下了些许未知。其中,在三、四级城市拥有强大“群众基础”的长虹集团如何将其彩电营销渠道复制到空调上,不仅是考验长虹空调的应变能力,更有可能成为国内空调企业拓展三、四线市场的标杆。

  空调到了“解决生存环境问题”的时刻?

  与国内其他空调企业相比,长虹空调曾经显得默默无闻。尽管浸淫空调市场研发与销售已有10年左右的历史,但和长虹彩电龙头老大地位的影响力不同,长虹空调始终湮没在彩电品牌的名头之下。而去年长虹空调突然发力,使得黑马形象日益深入人心。

  在国内空调厂家倍感压力的2006冷冻年度,在空调产品凭借专业名词不断更换健康概念标准之后,再无可炒作的内容。且随着行业技术日益同质化,目前健康空调依然停留在概念炒作的层面向社会推广,比如杀菌、除尘、加湿等,厂家对这些功能卖点进行包装,但只在局部技术层面上针对室内空气进行处理。而真正要使空调房内的空气,其各项综合指标都合理控制在人体健康需求的范围内,并非目前市场上的“健康空调”单层面地通过杀菌、除尘、或者加湿所能做到的。健康专家介绍,影响空气质量的因素是多方面的,但其中有四项指标最为重要,分别是空气的温度、湿度、洁净度和气流状况,空调要使室内空气达到健康状态,必须使此四项指标最大限度地接近理想状态。

  长虹空调(中国)营销公司总经理助理、市场部部长潘征军认为,空调产品发展到现在,已经不再是单纯的解决制冷需要,而是到了解决生存环境问题的关键时刻了。而挟“生态空调”横空出世的长虹空调的推出,显然已令传统“健康空调”的市场地位受到直面挑战。生态空调被认为是市场上“健康空调”的升级版,它在营造健康家居环境中,模拟了原生态的高品质空气系统,“将自然的空气拷贝到居室内”。中国疾控中心李亚栋明确表示,空调目前在除菌、消除化学污染方面技术并不成熟,而被称为“健康空调”升级版的生态空调,是否同样面临此类技术难题?

  据潘征军说,生态空调是针对空气质量开展综合调研的成果,它代表了空调未来技术发展方向。川西高原得天独厚的高品质空气,为四川长虹进行空气品质调研提供了条件。为了研发生态空调,长虹空调博士团早在两年前就长期进驻四川卧龙自然保护区,与联合国生态专家针对当地的空气品质展开调研,通过模拟自然界的温度、湿度、洁净度和气流组织等综合物理指标,将影响空气质量的多项指标设置在人体需求的恒定值,使居室空气达到近似乎自然生态的理想状态。

  长虹空调多年来一直努力在改善空气品质上寻求突破。随着去年长虹空调首次提出要做“空气品质专家”的口号,长虹生态空调开始“飞入寻常百姓家”。2006冷冻年度,长虹空调推出了“大清快、大清省、大清净和清风、清爽”系列新品。在改善居室空气质量的研发上已经取得了很大成果的长虹空调表示,将会朝着营造健康生态家园的方向努力。

  业界人士认为,中国作为世界空调制造中心,其在空气净化方面的产业技术上,已经走在世界前沿,生态空调的研制成功,其意义更多是代表了未来空调消费和研发理念的走向,而随着产业技术的发展与完善,人们期望营造健康的、自然的家居空间,也将成为可能。

  2006冷冻年度,长虹空调显然希望借“空气品质专家”押宝国内空调市场。而生态空调能否像其形象代言物——大熊猫一样备受全国人民喜爱,还在于其困扰多年的渠道问题能否得以顺利扩展。而有着良好群众基础的长虹彩电的渠道经验能否为长虹空调所用,并发挥出“晕轮效应”来,才是决定长虹空调今年进军前四强目标能否实现的关键。

  2亿元专攻三、四线市场

  以前长虹空调一直依托长虹彩电的销售渠道,市场运作不尽如人意。但长虹空调发现症结所在,在2005年开始营销改制,成立独立的营销公司,营销业务完全从彩电公司分离出来,有了专业的制冷销售团队,种种措施促使品牌推广日益专业化。长虹空调这匹2005年的行业黑马,在2006冷冻年度开始之际,调整了战略目标,高调宣布争取闯进四强,成为一线品牌。而其中重要的一环就是利用长虹集团根深蒂固的三、四级城市市场的口碑效应,希望借助强大的群众基础发动一场包围战。

  数据显示,去年冷冻年度,2005年1~7月份,长虹空调国内外销售突破158万台。这一销售业绩使长虹空调重现当年黑马本色的同时,也足以让其位居二线品牌的前列。尤其值得一提的是,长虹空调2004年整个年度的销量也仅为60多万台,2005年度用了仅为半年时间便使其销量翻了三番。长虹空调(中国)营销公司总经理助理、市场部部长潘征军在接受《赢·生活》记者采访时表示,到2007年,长虹空调的销量至少要达到450万台,进入第一集团军。

  据潘征军介绍,长虹空调2005年营销改制的成功之处在于吸取了以往经验教训,很好解决了营销运作中管理结构、品牌结构和渠道结构、专业团队等问题。成立独立的营销公司后,长虹空调在全国成立30个营销管理中心和2个合资销售分公司,这种专业的制冷销售团队,对市场分析能力和反应速度都较之以前有了巨大的飞跃。与此同时,遵循“价格、产品需求是由市场决定”的规律,长虹空调在沿承其技术、品质优势的传统下,研发了高、中、低各条产品线非常有竞争力的产品,适应市场的竞争需求。从2005年冷冻年度开始,长虹空调品牌推广与维护已变得专业化,在广告、公关新闻的投入甚至超过某些一线品牌,而在终端推广的投入已经位居行业前沿。强大的品牌推广投入使其品牌形象在2005年度得到快速提升。

  根据长虹空调前期的渠道特征,并结合市场,2006冷冻年度与大型家电连锁客户签订全国销售协议,利用主流渠道资源优势迅速提升长虹空调品牌形象和在全国大中城市的市场份额。同时,在二、三级地区大力开拓经销网点,使长虹空调的销售阵地更加贴近地县级、甚至乡镇级市场。据了解,从去年11月开始,长虹空调营销公司整合原有的彩电渠道资源,并在全国范围内开拓了6000多个销售网点,同时建立3000多个售后服务网点。

  据长虹方面称,2005年度在终端和品牌宣传方面的投入是“史无前例的”,其销量的飙升与此有很大关系。而2006年长虹斥巨资两亿元,继续大力调整营销组织架构,在销售旺季来临之前,长虹空调已将营销区域进一步细化为6大片区、30个营销管理中心和2个合资销售公司,销售网点也要由目前的6000个提升至1万个;并同时辅以减员增效,提升“渠道建设速度”,及进行终端卖场的CI(企业识别系统)工程建设,以求最大限度提高营销网络的运行效率和质量,达成内销由去年的158万台增长到今年200万台的最终目标。

  后记

  世界品牌实验室日前刚公布长虹品牌价值398亿元,排在国内家电品牌的第二位。长虹强大的品牌基础,为长虹空调打造成为强势品牌提供了必要的保障。通过2005年度的产业调整与发展之后,长虹空调在全国大中城市的市场竞争力已大幅提升。长虹空调表示今年将借助于长虹彩电在三、四级市场的强大渠道基础和品牌知名度,具有其他空调品牌无法比拟的竞争优势,从而完成长虹空调在国内完整的产业布局,迅速提升其市场占有率。

  (责任编辑:刘静)

  

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